експорт > пазари

Предвид мащабите на италианския пазар препоръчително за българските малки и средни предприятия е прилагането на нишов маркетинг, насочен към много специфичен и ясно дефиниран пазарен сегмент

Кои стоки от България най-добре се продават в Италия - страната, в която сте търговско-икономически съветник в Службата по търговско-икономическите въпроси (СТИВ)?

- България изнася за Италия изключително широка гама от продукти. В последните години неизменно водещи стоки в износа ни за Италия са рафинирана мед и медни сплави, нефтени масла и масла от битуминозни минерали, части за обувната промишленост, ел. техника, готови изделия на обувната промишленост, а също и стоки на текстилната, шивашката, кожаро-кожухарската индустрия, продукти на селското и горското стопанство.

А кои други стоки имат експортен потенциал и биха били добре приети на този пазар?

- Италия е сред страните силно засегнати от световната финансова и икономическа криза. Макар и след 14 последователни тримесечия на отсъствие на растеж, през 2015 г. да се наблюдава слабо изменение в положителна посока на реалния БВП на Италианската република, международните анализатори са по-скоро скептични по отношение на възстановяването на италианската икономика, т.е. според тях все още отсъства стабилна основа за реално възстановяване. Ниските цени на петрола, експанзионистичната парична политика и стабилността на политическата система в Италия съдействат за икономическата активност. Въпреки това, възстановяването остава крехко като високата безработица и ежегодно повишаващият се държавен дълг представляват тежест за икономическата динамика.

Намаляването на разполагаемия доход на домакинствата и най-вече на средната класа дава възможност за внос в Италия на потребителски стоки на цена по-ниска от средните равнища на пазара.

Търсене има и по отношение на материали, суровини, селскостопански продукти с ниска степен на преработка, при които отново определящи са по-ниските цени и възможностите за увеличаване на маржа на печалбата на италианските производители и търговци. През последните години се наблюдава повишение в броя на италианските предприемачи, които в стремежа си за понижаване на производствените си разходи търсят сътрудничество с български фирми с цел съвместно производство и/или поръчка при производство на продукти с определени качествени характеристики.

Бихте ли посочили каналите, по които една малка или средна фирма от България, може да стъпи на пазара в Италия, където Вие представлявате страната ни? Как да си намери партньори на Апенините?

- На първо място, за да стъпи на италианския пазар, малката и средната фирма следва да проучи дали продуктът, който предлага е тотална новост за пазара или е познат и търсен от италианските физически и/или юридически лица; какви са потребителските навици за ползване на този продукт конкретно в Италия; кои са потенциалните клиенти на продукта; каква е средната цена на предлагания продукт на италианския пазар (на едро и на дребно).

- Намиране на възможност за съвместно производство с утвърден на италианския пазар и/или на пазарите на ЕС и на трети страни италиански партньор, който разполага с необходимите канали за реализация;

- Установяване на връзка с браншовите камари и със секторните асоциации на територията на Италианската република, както и с техните членове;

- Установяване на контакт с вносители в Италия, търговските вериги, отделни магазини (за потребителските стоки) в Италия; установяване на контакт с производителите в Италия, ползващи предлаганите от българските фирми суровини, материали и земеделски продукти;

- Участие в мероприятия за промотиране на целия бранш на територията на Италианската република;

- Участие в В2В срещи на територията на България при организиране на бизнес мисии от италиански предприемачи от конкретен сектор;

- Посещение и/или участие в международни търговски изложения в Италия за конкретния сектор или за сектор, който се намира на следващ етап от веригата на стойността (потребител на конкретния продукт);

Какви маркетингови подходи бихте препоръчали, за да се стигне до този пазар?

- Маркетинговите подходи, които биха могли да бъдат приложени не се различават от тези в останалите държави-членки на ЕС, като ключов е първоначалният етап на проучване на пазара и на това до каква степен предложеният продукт би се възприел на този пазар. Маркетинговите инструменти, които би могло да ползва конкретното предприятие ще зависят от бюджета, с който то разполага, както и от преценката на риска при навлизане на италианския пазар.

Предвид мащабите на италианския пазар препоръчително за българските малки и средни предприятия (МСП) е прилагането на нишов маркетинг, насочен към много специфичен и ясно дефиниран пазарен сегмент; фокусирането на първоначалните усилия към определена област на Италия с най-голям потенциал за продажба на продукта; или обединяване на усилията за навлизане на пазара с други български производители от бранша.

Какви са възможностите за провеждане на рекламни кампании на италианския пазар?

- Италия предоставя добри възможности за провеждане на промоционални и рекламни кампании, те са ефективни на италианския пазар, като реализацията им зависи от бюджета на представителите на българския бизнес за рекламна и промоционална цел.

Как бизнес регулациите в Италия, където работите като търговско-икономически съветник в СТИВ благоприятстват експорта на български стоки? Ако има някакви пречки, как могат да бъдат преодолени?

- Италия, както и България, е държава-членка на ЕС. Вътрешният пазар на Европейския съюз (ЕС) е единен пазар, в който е обезпечено свободното движение на стоки, услуги, капитали и хора и в който европейските граждани са свободни да живеят, работят, учат и да развиват бизнес.

(Интервюто е осъществено със специалното съдействие на Министерството на икономиката)

Димитър Дженев

Снимки: Божидар Марков

На снимката горе: Надежда Иванова - СТИВ Рим, спечели приза за най-добър търговски представител на България за 2015 година.