експорт > пазари

Мариана Печеян: Изделията, които правим, отиват директно на световния пазар с надписа „Произведено в България“

Г-жо Печеян, 2016 г. вече е зад гърба ни. Успешна ли бе тя за фирма „ВСК Кентавър“, на фона на усложнената международна бизнес среда?

- За нас годината беше успешна, защото още преди 12 години намерихме своя основен и главен партньор – американската компания Kennametal. И макар за много колеги тогава, това да беше рискова сделка, аз приех това предизвикателство, защото за мен е важно кой е партньорът. А нашият партньор е световен лидер. Три са най-големите фирми в света в производството на металорежещи инструменти. И ние имаме щастието да работим с най-голямата. С над 5 млрд. долара оборот, 55 завода в света, близо 15 в Европа и ние сме нейния най-голям поддоставчик в света.

Разкажете ни за това партньорство?

- Ние участваме на почти всички световни машиностроителни панаири, но намерихме нашия партньор на изложението в Чикаго през 2005 г. Там видях много фирми, които продаваха нашите инструменти на американския пазар. И тогава си казах „защо аз да не продавам директно на този пазар“. Представихме се на Kennametal – кои сме, какво произвеждаме, с кои партньори работим. И за моя изненада след няколко месеца, те ни посетиха и ни харесаха. Стартирахме в началото с мострени поръчки, но най-интересното е, че те ми дадоха три пъти по-високо цени от европейския пазар. Тяхната философия е доста по-различна от европейската.

Много пъти сте споделяли, че философията на американските компании се отличава от тази на европейските? С какво?

- По три основни фактора. Първо, европейските фирми крият, че работят с поддоставчици. Второ,  много те натискат за цената. И трето, предлагат ти втора ръка машини да произвеждаш за тях. Но това неизбежно се отразява на цената. С такива цени, ние нямаме възможност да инвестираме в нови машини и технологии. А без това не сме конкурентоспособни.

И още нещо много важно. Възприемат ни като партньори, не като поддоставчици. Изделията, които правим, отиват директно на световния пазар с надписа „Произведено в България“.

Как се гради доверие, когато работиш с чужди компании?

- Когато подписвахме договора с Kennametal, те знаеха всичко за нас - къде сме работили, за колко сме купили завода, произход на паричните средства, свързани с тази покупка. Увериха се, че капиталите са чисти.

Това беше първото нещо, с което спечелихме тяхното доверие. Разбира се, с годините много се развихме. Инвестирахме над 40 млн. лв. в последно поколение машини и технологии. Успешно внедрихме ЕRP-система за управление на всички производствени процеси. Изключително важно нещо, отразяващо се на себестойността на изделието. Пазарът е много голям и трябва да си конкурентен.

И така, малко по малко, почнаха да ни уважават на машиностроителния пазар. Станахме част от това семейство. Фирмата ни се ползва с много добро име. Американците ни дават висока оценка за качеството, сравнимо с продуктите от техните заводи. Затова казвам, че всеки получава това, което заслужава

Продуктовата Ви гама обхваща над 16 000 типа изделия. Кое прави Вашето портфолио уникално, а инструментите, които произвеждате – толкова търсени?

- Съотношението качество-цена-срок. И фактът, че ние се профилираме към производството на специализирани инструменти, което ни прави атрактивни. При тях процесът е много по-сложен, работи се по чертеж, по конкретни параметри. Няма серийно производство, може да се произведе един, два или пет инструмента, което оскъпява продукта. Затова той носи по-висока добавена стойност.

Производителите на стандартни машиностроителни инструменти са много, но битката е именно за специализираните. Ние сме единствената българска фирма, която произвежда металорежещи инструменти.

Над 97% от продукцията на заводите на групата е експортно ориентирана. В кои държави бизнесът Ви се развива най-успешно?

- Ние основно работим за Америка. Но успешно присъстваме на германския, полския, швейцарския, както и родния пазар. Имаме интерес и разработваме руския пазар, който не е никак лесен.

Приключихте проект за безвъзмездна финансова помощ по ОП „Иновации и конкурентоспособност“ за закупуване на машини. Това ще повиши ли  производствения капацитет и експортния потенциал на дружеството?

- Разбира се. Разширихме с 30% капацитета на производствените мощности. Което ни дава възможност да търсим нови пазари. И да инвестираме в технологии и по-ново поколение машини.

Бизнесът иска стабилност и прогнозируемост, за да се развива. Има ли ги и какви са предизвикателствата пред него?

- Всички искаме стабилност и най-вече дългосрочна данъчна политика. Докато си играем непрекъснато с данъците и таксите и се опитваме по косвен път да ги вдигаме, трудно ще привлечем чуждите инвеститори. Те идват у нас заради ниската цена на работната ръка. Но ние трябва да спрем с този израз - ниска цена на работна ръка. Това не ни носи никакви позитиви.

За съжаление, на България й е отредено да е поддоставчик, защото късно стартира с приватизацията. При всички останали държави още с падането на Берлинската стена, паднаха и границите. Промениха си икономиките и индустриите. Ние загубихме ценни 7-8 години, които трудно ще наваксаме.

Друг голям проблем на фирмите в България и Европа, е образованието. Липсата на квалифицирани кадри е голям бич за бизнеса и едно от сериозните предизвикателства пред него.

Вие сте жена, собственик и управител на компания в сериозна сфера като машиностроенето, запазена територия като че ли предимно за мъжете. Кои, чисто женски качества Ви помагат в бизнеса и Ви правят успешен мениджър?

- Мисля, че човек се ражда лидер. Просто това е дарба, не се учи. С годините се усъвършенстваш, минимизираш грешките и вземаш правилните решения. Аз започнах първо с търговията, после минах към производството. Но тайната на успеха е да го правиш с любов и желание. А аз го правя с удоволствие вече 47 години.

Никога не сме имали жена – министър на икономиката. Ако хипотетично приемем, че заемете това място, кои са първите три стъпки, които ще предприемете?

- Като начало - да се оптимизира администрацията. Но най-важното е, да има стратегия за външните пазари. Ние нямаме секторни политики. За всеки отрасъл трябва да има визия кои са приоритетните пазари и как родните компании да стъпят там. Да се създадат условия и възможности за това. Смятам, че трябва да се засили ролята и дейността на посланиците и търговските аташета и да работят активно в тази посока.

Благодаря Ви за интервюто!

Биляна Николова