коментари > анализи

Шест стъпки за да започнете експортен бизнес

Вашият бизнес току-що е взел смело решение. Решил е да проучи възможностите да търгува в чужбина. Сега вие и вашите колеги трябва да определите най-добрите пазари, на които да действате, и да изградите мрежа от контакти, която да ви помогне да се настаните на тях.

На думи изглежда много лесно. Но всеки успял експортьор ще ви каже, че предприемането на първите стъпки е най-трудната част в международната търговия. Всъщност само една трета от далите отговор в едно ново проучване на малки и средни компании, проведено от  YouGov и easyJet, казват, че биха посетили лично една страна преди да започнат бизнес в нея.

Тази статистика е тревожна. Защото няма нищо по-добро от това да посетиш физически един потенциален пазар, ако искаш да разбереш как той действа и да се установиш на него.

Ето как да извлечете максимална полза от вашите първи проучвателни посещения на нови пазари, като подсигурите максимално шансовете си да откриете точните възможности и да ги разработите успешно.

1. Подгответе се добре

Преди да похарчите средства за самолетен билет, престой и установяване на контакти, заслужава си да проучите жизнеспособността на потенциалния чужд пазар.

UK Trade and Investment (UKTI) предоставя съвременна информация относно икономиките на много държави и от нея можете да разберете какво е евентуалното търсене на стоките и услугите, предлагани от вашата компания. Съветниците на UKTI могат също така да ви дадат информация за наличните възможности.

Използвайте тези данни за вземане на информирано решение относно пазарите, които искате да проучите. В много случаи бихте могли да отстраните неподходящите цели още преди да се качите на самолета. Това ще ви спести време и пари, които след това да вложите в пътуване до правилното ново място.

2. Изберете достижима цел

При много бизнеси решението да се предприеме експорт се взема по-скоро реактивно, а не проактивно. Клиент от чужбина е направил запитване за някаква покупка и вие изведнъж ставате експортьор.

Точно това се случи на Jo Bird, производители на комбинирани отделения за съхраняване на животоспасяваща и огнеборна екипировка в нефтената и газовата промишленост. Компанията спечели Наградата на кралицата за предприемачество в международната търговия през 2013 г., като взе стратегическо решение да отговори на търсенето от чуждестранни клиенти.

„Скоро разбрахме, че има силен пазар за нашите продукти в чужбина“, обяснява Гай Аткинс, управителен директор на Jo Bird. „Така причината за нашия успех се крие в отвореността ни да направим нещо по-различно.“

Дори ако вашият бизнес няма късмет да получи неочаквано обаждане от чуждестранен клиент, г-н Аткинс казва, че е лесно да осъществиш експортна операция. „Много ефективно е да се лети до повече места в Европа“ счита той. „Това може да бъде ясна начална точка за всеки английски бизнес, който иска да проучва пазара.“

3. Присъединете на към търговска мисия

Проведеното от  YouGov и easyJet проучване на малките и средни компании показа, че на малките компании им липсват ресурси да изследват сами нови пазари. Поради това,  в сравнение с големите компании, съществува по-малка вероятност те да посетят някоя страна с цел да започнат там търговски операции.

Именно тук биха могли да бъдат много полезни търговските мисии, които са създадени от организации като UKTI или търговски организации в различни сектори.

„Ние винаги отиваме на търговска мисия, когато искаме да излезем на нов пазар,“ казва г-н Аткинс, чията компания понастоящем действа в 33 страни. „Това дава достъп до хора, места и потенциални партньори, до които не бихте могли да стигнете сами.“

Още една полза от търговските мисии е, че те ви свързват с други доставчици, базирани във Великобритания. Това би могло да бъде решаващо за определянето на потенциални търговски партньори, с които да споделяте дистрибуторски мрежи и дори помещения. Контактите, които правите при такива пътувания, често се оказват жизнено важни за постигане на вашите експортни амбиции.

4. Опознайте културата

Дори ако пътувате под покровителството на търговска мисия, заслужава си да направите усилие да опознаете културата на вашата дестинация преди да се отправите към нея.

Г-н Аткинс казва, че научаването на няколко основни фрази на езика – например „моля“, „благодаря“ и „здравейте“ – може да се окаже много важно за това как ще ви възприемат потенциалните клиенти. Освен това, познаването на бизнес етикета в съответната страна ще ви дадат предимство в изграждането на взаимоотношения.

Търговските организации могат да помогнат с това ноу-хау, а сериозното търсене в интернет често води до полезни прозрения.  В допълнение към това, трябва да се опитате да разберете икономическите условия в страната и политическия пейзаж. По този начин ще покажете истинския си интерес да търгувате в нея и ще вдъхне увереност у хората, с които ще се срещнете.

5. Бъдете готови да се оттеглите

„Ако проведете една търговска мисия докрай и осъзнаете, че страната, която сте посетили, не е подходяща за вашия бизнес, също сте се сдобили с полезно познание.“, казва г-н Аткинс.

Не се чувствайте обвързани с една страна само защото сте я посетили. Много по-добре е да похарчите една-две хилядарки, за да разберете, че определен пазар не е подходящ за вашия бизнес, отколкото да инвестирате много хиляди лири, за да се опитвате да го накарате да проработи. Бъдете реалисти относно вашите перспективи и откажете възможност, ако тя не изглежда достатъчно обещаваща.

6. Бъдете готови да посещавате страната отново и отново

От друга страна, ако проведете търговската мисия докрай и наистина вярвате, че това е пазарът за вас, бъдете готови да прекарате доста време на него през следващите месеци и години.

„Малко вероятно е да си тръгнете с поръчка от първото посещение,“ казва замислено г-н Аткинс. „Нужно е доста време да се изградят взаимоотношения с хората и често пъти ще трябва да посещавате една страна многократно, за да се установите на нейния пазар.“

Необходимостта от такава отдаденост обяснява защо само половината от компаниите, участвали в проучването на YouGov и easyJet, предвиждат експорт в следващите 12 месеца.  При малките компании навярно просто липсват финансови ресурси за многократни посещения до потенциален нов пазар.

Това подчертава важната роля на търговските мисии в подпомагането на малките и средни компании да излязат на чуждестранните пазари. Мисиите са по-ефективни финансово от опитите на фирмите да стигнат до тези пазари сами. Те осигуряват помощта и подкрепата на добре осведомени вътрешни източници, които могат да ви помогнат да разберете напълно дадена страна и народа й, както и възможностите, които тя може да ви предложи.

Превод: Ангелина Василева