експорт > пазари

Две вина на Винарска изба Вила Юстина спечелиха бронзови медали от Food & Hotel 2013 в Тайланд

В офиса на Вила Юстина в София ни посрещат делово. Влизаме, кимват ни за добре дошли и продължават да обсъждат пазара на вина в България. Наскоро търговската директорка на избата Петя Ангелова се е завърнала от международното изложение Food & Hotel в Тайланд. Има да сподели пресни впечатления.

Имат какво да кажат за пазара на вино регионалният мениджър Венцислав Любенов и Станислав Бакърджиев, мениджър Ключови клиенти и Експорт. Разговорът започва съвсем непринудено. Не усетихме как мина повече от час.

Наскоро се завърнахте от международно изложение в Банкок. Кое най-много ви впечатли там и какви са шансовете за износ на български вина в тази част на света?

Петя Ангелова, търговски директор на Вила Юстина:

- Това беше второто изложение Food & Hotel в Тайланд, свързано с храни и напитки. Първото е през май и е доста по-специализирано. На сегашното беше представено всичко, което е необходимо за хотелите и ресторантите – от храната до оборудването.

То беше по-добрия вариант за промоция на България като производител на вина в трети страни. Всъщност това е смисъла на този проект. И положителното в случая беше, че сега, за разлика от месец май, имаше само 7-8 изложители на вина и то представени от техни дистрибутори.

Като държава, на Food & Hotel 2013 присъстваше само България и то с доста голям щанд,  поради което предизвикахме доста голям интерес. Да не говорим, че бяхме с прекрасно разположение – точно срещу входа, което породи още по-голяма посещаемост. При нас идваха както специалисти, така и познавачи на вино.

Поради високите импортни мита на България ще и бъде трудно да изнася вина за тази част на света. Но е голям плюс, че страната ни има положителен имидж в Тайланд. През последните година японската корпорация Мейджи вкарва все повече инвестиции тук и налага България и българското кисело мляко.

Това помага имиджово на нашата държава. В Тайланд вече знаят за България, че има хубаво кисело мляко и много добри футболисти. Навсякъде в Банкок по огромни сгради стои плаката на Бербатов. Така че футболисти и мляко, защо не в един хубав момент да станем известни и с вино.

Тайланд е туристическа държава, в която пристигат туристи над средния клас. Даже и западнякът трябва да е малко над средното ниво, за да си позволи да отиде на почивка по тези места, която ще му струва на човек месечната заплата. Следователно този клас туристи са наистина познавачи на вино.

Ако успеем достатъчно добре да си напишем домашното и да започнем да работим с 1-2 дистрибутори в Тайланд, това ще се върне обратно при нас и в Европа. Т.е. Ще ни бъде по-лесно и на западноевропейските пазари, където България не се ползва с особено добър имидж.

Още няколко думи за проекта, по който бяхме в Банкок. Той е свързан с три страни — Тайланд, Сингапур и Виетнам. Виетнам като един нов развиващ се пазар, интересен със старите контакти между България и тази далечна страна от Индокитай, Тайланд като туристическа нация и Сингапур като един бизнес център. При правилно съчетаване на трите пазара и добра работа върху тях, имаме опция да постигнем доста добър резултат в тази част на Азия.

Какви са експортните амбиции на Вила Юстина?

- Те са да станем като компанията майка (Томика Метал* - б.а.) - 90 % експорт и 10 % вътрешен пазар. Експортните ни амбиции като начало започват с Балканите, колкото и странно да звучи, защото те са наблизо и имаме опции да правим повече съвместни активности — Румъния, Сърбия и Босна. Това е нашата първа цел.

Втората е свързана с малко по-далечната част на света, където бяхме на изложението, за което вече разказах. Там имаме сериозни шансове за успех, поради липсата на отрицателно отношение към България и българското вино.

На трето място като цел поставяме Канада и след това Западна Европа. Но както вече отбелязах, ако обхванем другата част на света, Далечния Изток, по-лесно ще се върнем в Европа.

Вече сте се утвърдили като изба и като вина на вътрешния пазар. Как го правите при тази огромна конкуренция?

- Тя не е толкова огромна. Като цяло на пазара бутиковите изби, които поддържат постоянство в качеството на вината, в марките, които предлагат, в начина си на работа като търговска политика, не са много. Единици са. Малцинство сме! И като краен резултат нямаме такава огромна конкуренция.

Но предлагането е огромно. Как ви забелязаха?

- Забелязването става с постоянство на качеството и с постоянна търговска политика. Ако тези две неща са спазени, няма никакъв проблем да те забележат.

Венцислав Любенов, регионален мениджър на Вила Юстина, доайен на сомелиерите в България, с над 20 години в ресторантьорския и хотелския бизнес в чужбина и у нас:

- Пазарът наистина е пренаситен, но както преди малко колежката каза, ние сме в един негов сектор, който не е толкова голям. Бутиковите изби там не сме много. Затова така сме се и ориентирали към нашите клиенти.

Нашият таргет са скъпи ресторанти — висок клас, посещавани от хора ценители на вино, както и специализирани магазини за вино, но не и веригите. Масовият пазар е при тях. Ние там нямаме никакви амбиции.

Кой е флагманът на вината ви, брандовете, на които залагате?

- Това е серията Монограм. Тя ми е любима. Върху нея работим от доста време, тази година се попълни и с едно бяло вино. В Монограм влизат 4 вина като флагманът естествено е най-българския продукт, който правим - вино от два български сорта - Мавруд и Рубин.

Другата ни серия от собствени лозя е Прима. В нея има вино за всеки сезон. Може би в скоро време ще бъде сменен бранда. Няма да е Прима, а Четири сезона, тъй като имаме 4 изключителни вина за всяко време, за всеки сезон от годината и за всякакви вкусове най-вече - Траминер, Совиньон Блан, Каберне Фран и Пино Ноар.

Това са четирите вина от тази серия, които вече са познаваеми на пазара и добре се продават. Вина интересни, за ценители.

И не на последно място като значение са базовия ни клас вина. Той е с качеството на средния клас вина на пазара. Като цени е доста базов, даже мисля, че е леко подценен. Това е серията Вила Юстина. В нея имаме три вина. Там са кюветата, вина от различни сортове — Блан Кюве, Розе Кюве и Кюве червено.

Това е най-лесно въприемчивия ни продукт, имам предвид, че дори неценители на вино добре го възприемат. Говорим за вино лесно за консумация.

В какви ценови класове продавате вашите вина?

- Базовият ценови клас е 7-8 лева. Другият е между 11-15. Тук е серията Прима. И серията Монограм е между 17-19 лв. Ние нямаме вино, което да надхвърля 20 лв. Говоря за цени на едро естествено.

Може би ще имате?

- Да, така е. Това не е тайна. Подготвяме едно Гранд Кюве, което ще бъде в най-високия клас. Мисля, че няма да струва повече от 25 лв., цена на едро. Но това е въпрос на обсъждане в търговския ни отдел и на преценка на пазара.

Все пак човек трябва да се съобразява, каква цена може да поеме пазара. Да знае правилно, къде е позициониран.

Какво показва пазара на ключови и корпоративни клиенти. Кое е най-голямото предизвикателство при тях?

Станислав Бакърджиев, мениджър Ключови клиенти и Експорт към Вила Юстина. Подпомага туризма на избата и работата с корпоративни клиенти:

- Най-голямото предизвикателство при ключовите клиенти е да бъдеш добре позициониран. Да умееш да запознаеш хората, които контактуват с клиентите, с твоя продукт. Те трябва добре да го познават. Да имат доверие в компанията, за която работят и да могат чистосърдечно да го препоръчат на крайния клиент. Ето това обуславя добрите продажби.

Показателно е, че за тази гозина, с ключовите клиенти имаме над 50 % ръст на продажбите, спрямо миналата година.

Откъм корпоративни клиенти пазарът е доста интересен и гъвкав. Случва се да работиш с много големи компании и преговорите да протекат лесно. Сравнително бързо да се споразумееш с тях за цена, дизайн, етикет - говорим за частен корпоративен етикет.

В същото време можеш да се сблъскаш с малки комании с много интересни и различни желания. Там е доста гъвкав пазара. Като най-важното е да покажеш на клиента, че той може да получи това, което иска.

Има неща, които струват много пари. Тряба да му покажеш, че той ще получи всичко, което иска и и че това ще стане навреме, за да може да го подари на своите клиенти - било за Коледа, било за Великден.

Най-важното е да изпълниш на много добра цена желанието на клиента и в крайна сметка той да остане щастлив.

С кои клиенти се работи по-лесно — с български или с чужди?

- Това е много интересен въпрос. Според мен става дума за манталитета на хората, които работят в тези компании. Колкото и странно да звучи, може да има неуредици дори от страна като Германия, която е сериозен пазар на вино и е прословута със своята немска дисциплина.

Имали сме сериозни предизвикателства с оформянето на документи за експорт в Белгия. Това, което се казва, че ние сме много назад като развитие, съвсем не е точно така. И веднага давам пример.

В България имаме само електронни митници. Оказа се, че в Брюксел, които диктуват условията на цяла Европа, работят само на хартия. Беше изключително предизвикателство да обърнем всички документи от електронен вид в хартиен, за да бъде абсолютно законен износа.

Така че всичко си зависи от хората, от това в каква степен са навътре в бизнеса и каква е тяхната готовност да поемат отговорност за сделките, които предстои да се направят.

В края на година, кое е изречението, което бихте искали да изречете?

Петя Ангелова: Хубави продажби.

Венцислав Любенов: Много голяма стъпка напред е тази година.

Станислав Бакърджиев: За мен лично тази година е по-скоро посяване на нещо, което ще бъде голямо, но тепърва ще жънем догодина.

Благодаря за това интервю.

Димитър Дженев

Снимки: Божидар Марков


* Томика Метал е сред световните лидери в проектирането и изработването на съдове от неръждаема стомана за различни видове производства. Произведено от фирмата оборудване е внедрено в някои от най-големите предприятия за винопроизводство, в млекопреработвателни компании и в предприятия, преработващи етеричномаслени суровини по цял свят.