експорт > пазари

Инж. Милко Цветков: Трите компонента на успешния износ са цена, срок и качество

Г-н Цветков, как се създава предприятие световен лидер като Томика Метал, и то в България, тръгнало от нулата и от гола поляна?

- Мисля, че за световен лидер ще трябва да изчакаме поне още 180 години. Компаниите, лидери на пазара в оборудването за производство на храни и напитки, са с поне двеста годишна история и в момента са огромни световни корпорации. Надявам се поколенията в Томика-Метал да го имат предвид в своята работа.

Мога да кажа, че за последните 5 години, Томика-Метал и ТМинокс се наложиха като регионален лидер в пазара на оборудване за хранителната промишленост. Нашата специализация е в резервоари, танкове, процесно оборудване, съдове под налягане.

Наши клиенти са фирми от браншовете - мляко, вино и спиртни напитки, минерални води, бира, козметика, фармация, битова химия, биопродукти. Всички наши продукти са от неръждаема стомана, защото такива са изискванията към тях и на практика са ВЕЧНИ.

И това беше един от най- възловите въпроси, на които трябваше да си дам отговор, преди да състява своя план за действие преди 20 години. Ако произвеждаш изделия  с голяма дълготрайност, как ще се развиваш?

Оказа се много просто - всяко уважаващо себе си предприятие трябва да се развива, добавяйки или подменяйки оборудването си поне през 15 години. Или защото е амортизирано, или защото е морално остаряло.

И се получи много проста аритметика - ако за всяка година си намираш 5-6 фирми, с които да покриваш производствения си капацитет, то за петнадесет години са ти нужни 80-100 компании, като на 16-тата година първите ти клиенти, ще почукат отново на вратата ти, ако са били доволни естествено.

Като се огледах, изпаднах в паника от факта, колко много има да се работи само в България, а ние не сме готови.

Попита ме как се създава предприятие лидер. В онези години имаше много начини- от голям невъзвръщаем кредит, ”червени пари”, приватизация на активи с голяма стойност за жълти стотинки и т.н. Ама това го разбрах след 5-6 години. Но и това не е било достатъчно, трябвало е да знаеш какво да правиш с тях - с тези лесни пари и с фабрики на безценица.

Тъй като не можах да се възползвам от нито един от горните начини поради липса на подходящ произход или връзки, реших да тръгна по мой си път, който базирах на три основни неща за изпълнение:

1. ЦЕЛ
2. Създаване  на ПЛАН за изпълнение на ЦЕЛТА.
3. Следване на ПЛАНА.

През 93-та една позната ме попита –„Какво ще правиш след като те съкратиха?”
„Мисля да започвам да изграждам един завод” и отговорих. Доста странно ме погледна.
Да  тръгнеш от нулата и на голя поляна не е съвсем възможно, но за 93-та бяха нужни - стар автомобил, спестявания около една средна заплата, голямо желание и естествено готовност за много лишения в личен и семеен аспект поне за 10 години напред.

След няколко години един ми подхвърли: „Няма ли да си купиш една хубава кола, докога ще караш тази старата?”. Заведох го в халето  и му показах 5 машини, всяка от които струваше повече от една нова кола. На тях се работеше и създаваха изделия и аз им се радвах много повече отколкото на един нов автомобил. Важното беше да следваш ПЛАНА.

Като стана въпрос  за предприятие лидер в този бранш, искам да подчертая, че България е регионален лидер в производството на оборудване за хранителната индустрия и то още преди 1989 година. Това наше предимство се запази и разшири сериозно през последните 20 години.

Томика-Метал е една от петте компании в България, които си делят големите инвестиционни проекти в страната през последните 10 години. Аз съм горд, че единствено Томика-Метал е създадена „от нулата и на гола поляна”. Всички останали са приватизирани бивши предприятия, някои с милиони долари инвестирани държавни пари.

Благодарение на тяхната конкуренция през годините Томика-Метал се изгради като лидер. Беше изключително трудно да се докажеш при наложената с години традиция на пазара.

И е съвсем логично при този ограничен пазар у нас всички ние да потърсим реализация навън. Но как? Личното ми мнение преди години беше, че не бива да изнасяш навън, ако не си готов. Най вече с качеството на продуктите и сроковете на доставка.

Клиентът в чужбина иска италианско качество, а италианците бяха лидерите до 2000-та година, железни условия по доставките и добри цени. За съжаление някои колеги направиха доста  компромиси и през годините се налагаше да възвръщаме доверието на някои чуждестранни клиенти в българските продукти от нашия бранш.

В интервю за exporter.bg Петя Ангелова, търговски директор на Вила Юстина каза, че експортните амбиции на избата са да стане като компанията майка Томика Метал – 95 % експорт и 5 % вътрешен пазар. Как се постига такова нещо – 95 % експорт?

- Трите компонента на успешния износ са - ЦЕНА, СРОК, КАЧЕСТВО. Част от моя ПЛАН беше да ги подготвя в годините преди да излезем на външния пазар. А за това бяха нужни две неща:
1. Технологично обновление и съоръжаване на производството - скъпи машини, с които да се произвежда лесно, евтино, бързо и много качествено.
2. Не служители и персонал, а съмишленици, мотивирани колеги-мечтатели, за които работата да се превърне в една амбиция и удовлетворение. Хора, които се забавляват с това което работят и вечер се прибират доволни от свършеното през деня. Хора, за които решаването на проблем в работата е по-интересно от решаване на кръстословица. Ако 10% от служителите в компанията  са изградени така, успехът е неизбежен.


Каква е световната пазарна конюктура във вашия бизнес към днешна дата и как се вписвате в нея?

- През 2006 година създадох TMINOX - марка и компания, която да носи ясно послание на бъдещите ни чуждестранни  клиенти. Бяхме готови вече да погледнем сериозно навън. През всичките тези години участвахме на всички възможни браншови изложения в цяла Европа.

Много сериозен разход - но оправдан многократно. На първо време - на изток. Много добро качество, по-ниски цени и транспортни разходи, ни дадоха молдовския, украинския и руския пазар.

Последваха ги Македония, Сърбия, Румъния. В 20-милионна Румъния няма компания производител като нашата и българите сме всепризнат доставчик на този тип оборудване.

През трудните 2009, 2010 кризата ни прескочи благодарение на клиентите ни от Дания, Германия, Белгия, Франция , Израел и Италия. Бяхме готови да дадем това , което те очакваха от нас. В момента TMINOX е една добре позната и търсена марка в Европа. Вече се заглеждаме отвъд океана. Това е част от ПЛАНА.

В момента в света се изпълняват много на брой и големи инвестиционни проекти по преработка на хранителни продукти. Знаете, че това ще е големият проблем на следващото столетие - прехраната на все по нарастващото население в света.

Ние сме горди, че част от произведените в Томика-Метал съоръжения работят на големи обекти в Нова Зеландия, Мексико, Бразилия, Германия, Франция и Русия.Това е нашият дял като поддоставчици на световните лидери в бранша. Но не забравяме и своя основен продукт - винарското оборудване.

Наскоро четох за едно ново предизвикателство във винопроизводството: „НОВИЯ СВЯТ срещу НОВА ЕВРОПА”. Коя е нова Европа - Балканите и Ченоморския регион. Тук желанието да се правят добри вина все повече расте, но затова трябват техника и технологии.

Срещите и посещенията които съм имал в региона, ми дават основания да мисля, че още поне 30 години тук ще кипи здрава работа във винарството.

Как би могла и избата да стигне до подобен експортен резултат? Вината на Вила Юстина вече са известни не само в България. Те последователно печелят златни медали както у нас, така и на международни конкурси – Балкански форум на виното 2013, престижния конкурс Selections Mondiales Des Vins Canada 2013 г. и разбира се забележителното представяне на Mundus Vini 2013. Вероятно това е част от пътя към световните пазари? Кои са останалите стъпки?

- Първо избата трябва да изчака да минат първите 10 години от създаването й.
Бавно, търпеливо и с много работа. Някой ще каже - много дълго, как може да се чака толкова.

Това е само първата част от чакането. Толкова време трябва за да чуят за теб и да те вземат на сериозно. А през това време работа и работа. Създаването на една винарска изба е като отглеждането на дете. Двадесет и пет години само даваш и чак след това  може да очакваш нещо от него.

През 2006 дадохме старт на идеята, през 2007  произведохме първите вина, през 2008 засяхме собствените си лозя. През 2009 произведохме този МОНОГРАМ-Мавруд и Рубин 2009, който спечели златен медал и приза” Най-добро българско вино” на конкурса Mundus Vini 2013. Струвало си е чакането, нали?

През 2011 построихме и оборудвахме избата с най-модерната техника за момента, през 2012 завършихме дегустационната зала и енотеката, а през 2013 и 2014 ще разширим лозовия си масив до 400 дка.

Сега с реколта 2013 подготвяме вина, които да се търсят и продават успешно и през 2020 година. Като всяко друго начинание и тук си има ЦЕЛ и ПЛАН - на 25-тата си година избата да е в топ 10 на България, в топ 100 на Европа и в топ 1000 на света и да е спечелила признание от всички престижни винени конкурси. За 50 -тата й година трябва да махнем по една нула от класациите 1, 10, 100.


Да ви върна малко назад във времето. Защо решихте да правите един от най-хубавите и древни продукти на България – виното? Как се роди идеята за избата и за изграждането на първото лозе-парк в България?

- Аз съм роден и израсъл в Свищов. Северен, но винарски край. Сега малко повече се говори за  траки, тракийски вина и се стараем да идентифицираме вината на България с Древна Тракия.

А в моя град Св.Трифон Зарезан се празнуваше на 14 февруари и беше НЕРАБОТЕН ден, дори и през социализма. Там хората сядаха на масата за празник и пиеха по 25 мл ракия и по два литра вино, което сами си произвеждаха. Дори караха и децата да си „топнат пръстчето” в чашата с виното.

Мои познати от едно село правеха по 3000 л вино всеки сезон и до април го изпиваха - 4 поколения живееха в селската къща. Започваха на закуска с попара с вино. Старите живяха поне до 90 години, а младите и днес са румени, здрави и работоспособни. Един от най- щастливите им периоди беше правенето на виното през есента.

Винаги съм почитал този страхотен продукт. Допреди 10 години на виното се гледаше само като на стока. А то е една голяма емоция. Не знам за друг такъв уникален продукт, съхранен толкова дълго в годините.

Решението ми е подкрепено от емоциите, които получавам от правенето на виното, макар че не участвам пряко, а и от корените ми може би. Убеден съм, че българинът ще се научи да цени виното и ще се научи да го пие, ако някой му помогне. Аз лично смятам, че съм научил поне 500 души да пият вино със „зелена салата”.

Българите можем да се превърнем в една винена нация, но затова трябва да се промени доста културата на потреблението на алкохолни напитки,за да вземе виното превес в ежедневието ни.

Един възрастен мъж от едно високо планинско родопско село ми разказа, че неговия дядо му казвал: „Момче, да знаеш, виното пълни, а ракията суши„ и стягал дисагите да слезе долу в равното да си купи винце.

Радостен съм , че в момента много хора в България работят усилено по този въпрос. Скоро имах гост, клиент от Македония. В ресторанта ми казва: „Гледай, на всяка маса пият вино, де да беше и у нас така”.

Търсенето на място за лозе и изба започнах още 2002-2003 година, но го намерих през 2006-та - с. Устина - прекрасно място в подножието на Родопите, изключително благоприятни климат и почвени условия за производство на качествени вина. Големите вина се правят от собствени лозя. Не може да правиш големи вина в лозе, което изглежда забравено от всички.

Затова кръстихме така нашето парк-лозе. Как да убедиш гости и клиенти, колко е добър продукта ти, ако не направиш още нещо, за да повярват в това. А и за самите хора, които работят на мястото, то  трябва да е уредено, приятно, спокойно. Защо правим красиви и подредени офиси, а едно лозе да не изглежда така.

Разбрах, че избата и лозето-парк са само част от един по-дългосрочен проект. Какво още трябва да се направи, за да стане това прекрасно кътче на България едно от най-привлекателните места за винен туризъм не само у нас, но и в Европа?

- Един французин ми беше на гости и след като го поразходих из района ми каза: „Колко много неща могат да се правят в България още. Във Франция няма какво да направим вече.”

Да, има какво да се прави... Работим в две направления - в селото и за района. Около парк лозето ще залесим и облагородим около 200 дка пустеещи земи. Така ще се получи около 600 дка облагороден терен за отдих, работа и разходки.

Около избата предстои проектиране и изпълнение на малко вилно селище за гости на района и на избата. Планираме изграждане на паркинг и отваряне на подхода към планината, заедно с разработването на екопътеки в Родопите до двата водопада и по стария римски път към с.Скобелево.

Мисля, че гостите на селото ще има какво да правят, когато не пият вино. Не е много - иска се желание, инвеститор, подкрепа от местните хора и малко съдействие от общинските власти.

Всички изби в района, а те не са малко, имаме желание да развием туризма като възможност за популяризиране на продуктите си. В момента сме в период на осмисляне на общите неща, от които се нуждаем и постепенно избистряне на ПЛАНА.

Нужно е обаче избите да са укрепнали финансово чрез продажбите си, или държавата да подкрепя разработените проекти, за да им помогне в бъдеще да са стабилни. Една изба винарски район не прави, но може да създаде модела на успешното развитие на виното в района.

Видях, че Вила Юстина има перспективен екип от мениджъри, енолози и търговци. Какви са вашите очаквания за тях?

- Моите очаквания за тях за прости -  да са здрави, усмихнати и лъчезарни. Защото това означава, че сме прибрали прекрасна реколта от грозде, вината от нея са изключителни, в бъчвите и бутилките отлежават еликсири, които ще бъдат високо оценявани и търсени през годините, а името Вила Юстина ще се споменава с емоция и  респект. В края на краищата избата е тяхна, а не моя.

Благодаря за това интервю.

Димитър Дженев

Снимка: Божидар Марков