Дочо Стайков: За да успееш на външните пазари са необходими добър продукт и добра търговска мрежа

експорт > пазари

Дочо Стайков: За да успееш на външните пазари са необходими добър продукт и добра търговска мрежа

Генералният мениджър на АПС Манюфекчъринг пред exporter.bg за производството на минипринтери, някои от които диктуват модата по света в този бранш

Фирмата, спечелила наградата “Експортьор на годината”, изнася своите изделия за пазарите в Европа, Канада, САЩ и Южна Америка. Нейна фабрика в Шанхай произвежда няколко фамилии продукти за китайския пазар.

Г-н Стайков, Вашата компания спечели наградата на нашия сайт “Експортьор на годината”. Разкажете ни за вашите продукти, които са в една специфична ниша и в същото време с много широк спектър на приложение.

- Нашите продукти действително са в една много специфична ниша, но в същото време със широк спектър на приложение. Ние произвеждаме минипринтери – печатащи механизми, които не са самостоятелни изделия. Те се вграждат в някакви други изделия.

Веднага го обяснявам по-популярно. Става дума за печатащия механизъм, който разпечатва касовите бележки на много видове апарати – от таксиметровите и касовите апарати в супермаркетите и магазините, до медицинската апаратура.

"Тръгнахме от абсолютната нула, с една раздрънкана кола и един стар компютър", казва Дочо Стайков. Сега изделията на компанията присъстват на големите европейски и световни пазари. Някои от продуктите на АПС Манюфекчъринг диктуват модата по света в този бранш.

Работим за една голяма американска фирма, която произвежда дефибрилатори за електрошоково възстановяване на сърдечната дейност. Наши печатащи механизми са част от тяхното изделие. Те разпечатват електрокардиограмата и други параметри, свързани с контрола на тази животоспасяваща манупулация.

Наши изделия се влагат в АТМ, банкови и POS терминали, в машини за гласуване, в принтерите, които разпечатват етикетчето от везната в супермаркета със стойностите за грамажа и цената на продукта.

Принтери, които произвеждаме, се използват в устройствата за издаване на билети за влакове, в техническа измервателна апаратура. Там, където е необходимо да бъде разпечатана определена информация в определен формат.

Нашите принтери не печатат във формат А4 и други подобни. Това се термопринтери, а ширината на термохартията е от 1 до 4 инча. Такъв е размерът на формата, в който печатаме. Трябва да ви кажа, че нашите изделия се приемат много сериозно на световните пазари.

Как започнахте, за да стигнете до тук?

- Започнахме точно преди 10 години, през 2004 г. Бях десетина дни в една фабрика в Италия, където проучвах възможностите за бизнес. И тогава с мой приятел успяхме да убедим италианците, че това производство може да се прави в България.

Тръгнахме от абсолютната нула, с една раздрънкана кола и един стар компютър. Първоначално взехме под наем част от сградата, в която сме сега. Организирах бърза реконструкция, след което започнахме работа.

Няма да забравя 14 юни 2004 г. Това беше първият ни работен ден и рожден ден на фирмата. В началото внасяхме компоненти от фирмата-майка в Италия. Асамблирахме в България и връщахме готовите продукти обратно там. Реалният експорт по света ставаше от Италия.

За по-малко от година нещата в България потръгнаха добре – и като организация на работа, и като качество на изделията. Започнахме сами да си купуваме материали и да изнасяме от България директно до крайните клиенти.

Увеличихме обема на производство и постепенно пренесохме всичко от Италия у нас. Фабриката на Апенините прекрати дейност и цялостното производство дойде в България.

Развойната дейност беше във Франция и се координираше от екип в Италия. АПС Инженеринг, базирана в град Анже, се занимаваше изцяло с разработката на новите изделия. Положихме много усилия в тази посока и от две-три години тази дейност вече е в България.

Имаме екип в София - 15 инженери работят в два големи офиса и се занимават изцяло с развойната дейност на фирмата. Разполагаме с механици, софтуерни специалисти, електронни инженери. Разбира се имаме инженерен екип и в производството в Ботевград.

Доволен съм, че в рамките на няколко години на практика цялата дейност на фирмата се пренесе от Италия тук. Нещо повече – през 2008 г. направихме фабрика в Шанхай. Тя е отделно юридическо лице, регистрирано по китайските закони, но дефакто производството и инженеринговите дейности на това предприятие се управляват от Европа.

През 2010 г. регистрирахме друга фирма в Италия, дъщерна на българската, която координираше дейността между фабриките в България и Шанхай. Тя изпълни своите функции и затова прекратяваме работата й. Основната ни дейност е във фирмата в България. Тя е сърцето на целия ни бизнес в момента.

Външните пазари – как бихте ги определили. Каква е формулата на успешните продажби по света?

- Пазарите са много динамични, конкуренцията е жестока. За да се срещнем с вас през декември и да получим наградата “Експортьор на годината”, явно действително сме успели да се справим. Питате, кое е най-важно, за да успееш на външните пазари.

Смятам, че две неща са ключови. Първото условие да бъдеш приет на външните пазари е да имаш добър продукт. Без него, колкото и голямо желание да имаш, нещата няма да се случат. Истината е, че нашата фирма има много добри продукти, а в някои фамилии и изделия ние диктуваме световната мода в този бранш.

Сериозно започват да ни копират, особено в Китай, където вече сме предприели съответните мерки, да се защитим. Затова казвам, че добрият продукт е ключов и най-важен, за да заемеш позиция на външните пазари.

АПС Манюфекчъринг работи за голяма американска фирма, която произвежда дефибрилатори за електрошоково възстановяване на сърдечната дейност. Печатащи механизми на компанията от Ботевград са част от тяхното изделие. Те разпечатват електрокардиограмата и други параметри, свързани с контрола на тази животоспасяваща манупулация.

Вторият ключов фактор е да имаш добре организирана и работеща търговска мрежа по света. Ние имаме собствени търговски представители в Китай, Тайван и Бразилия, която е един от най-динамичните и позитивно развиващи се световни пазари.

Имаме двама представители в САЩ – един за Източното и един за Западното крайбрежие. Двама души отговарят за Централна и Западна Европа, а една дама за Африка, Южна и Източна Европа.

Работим с наши дистрибутори в Корея и САЩ. Имаме собствен представител в Индия, която оценяваме като един необятен пазар.

Къде изнасяте вашата продукция?

- Производството на българската фирма е насочено основно към пазарите в Европа, Канада, САЩ и Южна Америка. Изнасяме във всички европейски държави без Люксембург и Андора. В Южна Америка, освен в Бразилия, имаме клиенти в Аржентина и Колумбия.

Продаваме наши продукти в Южна Африка. Имахме голям клиент в Тунис, но те изнесоха фабриката си във Виетнам и продължават да купуват наши изделия в тази страна.

Какво е съотношението на продажбите ви външен-вътрешен пазар?

- Вътрешният пазар е между 3 и 5 % от цялостната ни дейност. 95-98 % от продукцията ни е за външните пазари. По-сложните и по-трудни за производство изделия се произвеждат в България. Няколко фамилии от продуктите ни, които са по-лесни като изработка, се правят в Китай. Те са предимно, да не кажа изключително, за китайския пазар.

На колко възлизат инвестициите, които сте направили досега?

- Инвестициите ни в България са няколко милиона евро. Първоначално бяхме под наем, после купихме изцяло сградата с прилежащата земя, както и парцела, където сега е паркингът. Достроихме складови площи към основната сграда. Наскоро закупихме още един парцел от 4 декара с още една сграда. До края на юни сме решили там да направим нов склад.

Какви са другите Ви бъдещи планове?

- Възнамеряваме да пренасочим дейността на фабриката в Шанхай към България. Причините са няколко. Първо цената на труда там не е каквато беше преди 5 години. Заплатите на изпълнителския и операторския състав са относително ниски, но има голямо текучество на кадри, което създава проблеми.

При менижърите обаче нещата не стоят така. Инженерите и хората, които отговарят за качествения контрол, вземат няколко пъти по-високи заплати, отколкото в България. Сред тях има малко китайци, повечето са европейци и тайванци.

Втората съществена причина е, че ценовият натиск върху изделията ни на този пазар е много голям, а от друга страна се сблъскваме с клониране на наши изделия и кражби на интелектуална собственост. Разбира се, не само ние, но и други компании от бранша са потърпевши в тази насока. Разходите по съдебните дела са много високи, а техният изход е твърде мъгляв и неясен.

Затова смятам, че пренасочването на дейностите към България е едно добро решение. Въпреки проблемите през последните години с образованието у нас, страната ни разполага с много добре образовани млади хора. Те все още са в България и ние можем да им дадем шанс за развитие.

Един от най-добрите и най-големите клиенти на АПС Манюфекчъринг в Европа е шведската компания Стонеридж. Те купуват принтери от завода в Ботевград, които влагат в производството на тахографите за автомобилите Ман и Скания. Миналата година са класирали българската компания на първо място в тяхната класация за най-добър доставчик в цялата им система на доставки от Швеция и чужбина.

И двамата ми сина работят във фирмата. Единият е инженер, при това един от ключовите в електрониката, другият се занимава с логистичната дейност в завода. Никога не са имали желание да бягат от България. Ето защо мисля, че у нас има работа за млади хора. Трябва обаче да попаднат на точното място.

И понеже говорим за бъдещите ни планове, не мога да не отбележа, че регистрирахме нова фирма от групата – АПС Трейдинг. Предвиждаме търговската дейност да минава през нея, защото работата нараства и е по-добре определен екип от хора да фокусира вниманието си в чисто търговските операции. Другите ще бъдат изцяло заети в инженеринговата дейност и производството.

Мисля, че АПС Трейдинг ще бъде догодина в класациите на exporter.bg, защото прави обороти от половин милион евро месечно, което показва, че има сериозен потенциал за развитие. Важното е, че продължаваме да стоим добре на пазарите и имаме в джоба си добри нови изделия, които можем да предложим в точния момент.

Ще ви дам още един пример, който ми вдъхва надежди за бъдещето. Един от най-добрите и най-големите ни клиенти в Европа е шведската компания Стонеридж. Те купуват наши принтери, които влагат в производството на тахографите за автомобилите Ман и Скания.

Миналата година са ни класирали на първо място в тяхната класация за най-добър доставчик в цялата им система на доставки от Швеция и чужбина. В мотивите за наградата са посочили, че фирмата АПС Манюфекчъринг е с най-добри показатели като ритъм на доставки и качество на изделията. Това е нещо, с което много се гордеем.

Благодаря за това интервю.